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什么是大客户,怎样理解大客户?

什么是大客户,怎样理解大客户?

中高层培训里经常听到同事和同行说大客户,那什么是大客户呢!怎样理解大客户呢!

1、一个客户是不是自己企业的大客户,不同行业、不同产业的企业确定的条件有所不同,但有以下共同点,也就是确定一个客户是不是自己企业的大客户的基本条件:一是它应当属于影响本企业生存、发展的基本用户;二是是应当在本企业产品销售的合理的经济区域内;三是它应当能带动它所处于的区域、产业、行业或销费层的销售量的不断增长;四是它能在你本企业推广新产品中起到一定作用的先行客户;五是它应当在市场中享有较高的信用程度;六是它的需求量应在你的企业的销售总量中占有一定的地位;七是它应当是它所在行业、产业或区域能够起到一定的示范作用。全部满足或部分满足以上条件的客户,就应当把它列入你的企业的大用户管理之中,认真培育,精心呵护,并建立长期和战略合作伙伴关系,与它共同成长。

2、首先,客户,应该是你的忠实客户,才能够分大小的。因为一个客户,可能并不是您的忠实客户,据个例子,可能这个客户仅仅是这次才偶然买了您的产品。而且数目较大。但是,这个客户本身并不对您感兴趣,而是在自己几个优选都实现不了的时候,作为一种补充。这样的客户就不能被算在内。
其次,你的客户,应该是对您公司本身,或者对您的产品有认知。客户基于自己的利益考虑,是需要经常与您公司进行贸易。或者,客户基于自己利益考虑,必须购买您的产品,这种产品或许是利润高,或许是口碑好,或许是技术领先。这两点,一是产品,而是企业信誉,可以取其一。

    然后,客户,应该是与您有深刻交流。客户,不会因为一时的短暂危机就与您分道扬镳。或许,可以用患难夫妻来进行比喻。这样的客户是可以考虑为大客户的潜在。销售渠道运营与大客户开发高级研修班

    最后,客户,应该是与您有过多次以上的贸易,或者即使刚开始,但是有意愿与您从事更多次的贸易。并且,这样的客户有一定的贸易计划,对您的产品,或者您公司的前景非常看重。他们有一套系统的方法或者模式去运行。他们有一个计划,对两个公司的将来有一系列的措施和方法去发展‘可持续’的贸易模式。这个连续的贸易量,带来比较高的利润。

3、首先我对问题的说法有不同意见:客户在创业初期是不应该是有大客户小客户的分类,因为这个时期最关键的是实现自己的销售目标,而自身由于规模的问题决定没有办法来对客户大小来定义;在发展和成熟期客户类型可以使分优质和普通客户,以一些标准来确定客户的服务速度,而不是以客户带来的销售业绩来分,假如一个客户很大,每月数量也占到公司份额的50%,但是利润水平只占到20%,大家如何确定客户大小的归属

4、个人认为,"大"在这里并不是单指规模。在规格,文化,产品,市场,质量,价格等多方面与本企业最match的客户,才称得上是本企业的大客户。所以,所谓的大客户,应该是最门当户对的客户。举例说明,一个生产企业月生产能力5000吨,该企业很想成为业内知名经销商的供应商,但该经销商一月的需求量是50000吨,该经销商毫无疑问是公认的大客户,但对这个企业来说,就不能算是它的大客户了,至多只能以其为奋斗目标,争取以后成为与之匹配的商务伙伴。

5、一个客户算不算大客户,不能只是根据其销售额的大小确定,而要从多个方面全面、系统地进行分析和评估。这里包括企业文化的融合、价值观的沟通,能否给公司的发展提供合理的支持和帮助等等。

    如果只是从销售额考虑,有可能出现大销售额和大的应收帐款,而且一旦两家公司的价值观发生大的冲突,很大程度上会对企业的发展形成障碍,造成的损失是无法估量的!

6、企业在不断发展自己的同时,企业的客户也在发生着变化,有时企业客户在发展,有时客户在观望,有时客户在流失,企业的客户也在不断地发展自己,所谓企业的大客户首先是企业的忠诚客户,是能跟随企业的发展而发展,是认同企业发展的价值观的客户,他的信誉程度在市场上有一定的口碑。其次大客户在市场、区域、实力、资金、经营等方面与企业的发展保持同步。不仅与企业能同甘,更能共苦,与企业同舟共济方算是大客户。

 


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