中高层管理培训
创新营销与销售团队管理高级研修班 (B)
  授课讲师 天数 公开课费用
  鲍英凯 2 3800
  课程安排      
 
开课时间: 
   (第127期)2013年10月19-20日深圳    
(第128期)2013年10月26-27日上海     (第129期)2013年11月09-10日北京

 
 
   
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创新营销与销售团队管理高级研修班
                                     ----销售经理、市场经理核心技能实战训练B班

培训费用:3800元/两天(含两天中餐、指定PDF版本教材、茶点)  
培训方式:案例分享、实务分析、互动讨论、培训游戏等
培训对象:销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员
认证费用:中级600元/人;高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用,不参加认证考试的学员无须交纳)
备  注:
1.凡参加认证的学员,在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<营销管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书,(国际国内认证/全球通行/社会认可/官方网上查询);
2.凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片;
3.课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员;
4.可申请中国国家人才网入库备案。

课程大纲
第一部分:营销策略头脑风暴
一、其他企业的成功经验,如何为我所用:
1、消费品与工业品;元件与设备;服务与软件;产品不同,有何相通
2、直销模式、渠道销售,方式不同,如何取舍
3、成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育
4、知名企业,成长中公司,如何管理
案例分析:西门子公司新产品推广案例
 
二、思考
1、不断的市场投入是否一定会有良好的回报(资源整合运用文案)
2、面对同行竞争,我们是否有机会超越(模式创新)
3、他山之石能否全部为我所用(拿来主义)
4、任务当前,是方向重要还是方法重要(方向第一)
 
三、营销策略的制定
1、策略的制定靠信心、经验、组成?法VS理VS道
2、资讯、信息与情报如何提供
3、资讯、信息与情报如何管理
4、资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
案例研讨:通用电气战略抉择案例分析
四、思考:
1、竞争有几个层次?最优秀的企业销售的仅仅是产品?
2、客户似乎无影无踪,我们发展是依靠超销售不是集体智慧
3、市场似乎无处不在,我们不放弃任一个人()
4、战胜诱惑与克服困难谁更困难?
 
五、营销策略的核心:
1、如何为公司的产品找到客户
2、客户如何寻找产品
3、相同产品在不同客户(渠道)中的价格不同,如何避免冲突
4、“聪明”的策略体现在重点为“客户着想”
六、案例研讨:施耐德公司细分市场案例分析
思考:
1、4P原则在营销工作中的运用
2、策略的制定需要的只凭经验?
 
第二部分:营销部门的团队建设与管理
一、销售主管的角色认知:
1、销售主管是业务人员的好领导;
群众心中的优秀干部是怎样的?
职位越高对制定的破坏越大,如何做到以身作则;
情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商;
为何有人走茶凉,是先做人还是先做官?
案例:通用电气优秀管理干部的“四度空间”
2、销售主管是公司高层的好下属
下属(中层管理干部)的第一职责
为何不要找借口
为何需要全力执行
为何需要换位思考
为何需要灵活务实
案例:苹果公司中的管理
 
3、销售主管是其他部门管理人员的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定须要其他部门的配合
4、销售主管是全体员工中的一员
你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
案例分析:飞利浦公司事业部新主管改革计划分析
二、销售主管的沟通能力
1、如何去听出言外之意
2、如何去讲出你的精彩演讲
(1)讲给谁听
(2)演讲与报告的区别
(3)演讲过程中应注意与回避的小问题
(4)肢体语言在演讲中的运用
(5)如何应对现场难以回答的问题
(6)演讲PPT的制作
现场演练:自我介绍3分钟
三、销售主管管理的组织与任务设计
1、销售指标的组成
2、销量大=贡献大?
新产品VS旧产品
发达地区VS发展中地区
新行业VS老行业
新客户VS老客户
3、销售队伍组建的基本方式
(1)按区域划分
(2)按产品划分
(3)按客户划分
 (4)按项目划分
4、销售队伍与市场的功能划分
(1)销售人员/队伍的宗旨
 “打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘
“守江山”---对已有客户现有市场的维护
(2)市场部门的主要功能:
寻找明天的市场方向
设计适合的产品
制定产品的价格体系
促制公司/产品知名度的提升
总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作
四、销售人员的招聘
 1、甄选员工的原则:
任人唯亲? 任人唯熟? 任人唯贤?
思考
为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般?
为何许多背景优秀,看似精明的新销售人员,年底往往业绩平平?
2、对于几种不同类型员工的使用与管理
a、有德有才
b、有德无才
c、有才无德
d、无德无才
4、团队成员组成的多样性:
(1)外部的因素:
a、不同发展阶段的选择
b、不同业务模式下的选择
c、不同产品特点的选择
d、不同客户需求的选择
(2)内部的因素:
a、如何保持现有队伍的稳定性
b、如何加强现有队伍的活力
c、如何丰富现有队伍的功能
d、如何平衡现有队伍的性别
 
思考
你的队伍要解决什么样的问题
你的队伍要招聘什么样的人员
五、销售队伍的激励
案例分析:福特原CEO的起伏职业生涯
1、激励的原理
2、有效激励的误区
(1)激励就是发钱
(2)激励=奖励
(3)激励是公司是人力资源部门的事
(4)只提任务不谈激励
(5)过于频繁的奖励
3、薪配体系的建立:
思考题:薪酬体系(基本收入+业绩提成)设计的目的是什么?
a、为了今年的快速发展完成指标?
b、为了将来的持续平稳发展?
c、为了新行业/客户的开拓?
d、为了维护现有客户的业务?
(1)不同人员素质下的薪配设计
(2)不同市场策略下的薪配设计
(3)不同发展阶段薪酬设计
(4)不同知名度下的薪酬设计
4、激励制度的建立:
案例讨论:阿里巴巴公司的制度管理
激励制度四项原则:
一、公平原则
二、钢性原则
三、时机原则
四、清晰原则
案例讨论总结:营销管理精英的团队建设

   
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